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不会报价?资深老店长的报价诀窍

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  • 添加时间:2022-09-21
  • 来源:珠宝精英俱乐部
  • 作者:

终端门店销售人员想要把销售工作做得出色,绝非易事。至关重要的一步——报价。做好这一步,就要了解到对方的心理及需求。


人的需求可分两种:精神需求和物资需求。


但对于需求,可投其所好。人人都爱听故事,无可厚非。销售员可抓住这点,通过讲故事拉近与客户之间的距离。而在报价时,也需用上这门技巧。


4个非常实用的报价小窍门


1、能用绝对数就不用百分数


直降15%和立减300元,哪个更有吸引力?


用百分数来陈述优惠信息时,顾客自己还要去算账,不如直接告诉顾客,今天买能便宜300块钱更加直接有效。


 2、价格分摊,化整为零


当顾客说:你们家的产品太贵了。有些销售人员就会跟顾客做引导:我们家这款产品确实比别人贵了200块,但我们家的这款产品能用五年,每年也就多花了40块,相当于每个月多花了3.33元,每天才多花0.11元。


每天多花0.11元,就能买到这么好的产品,您说划算不划算,价格分摊法是在,化整为零,将数据最小化。


 3、数据要简化,让别人听得懂


如果跟顾客说:我们的产品能使用8000个小时。顾客听得懂吗?这里有两个问题:


第一个问题是:没有对比


你没有告诉顾客别人家能用多少个小时,国家标准是用多少个小时,所以8000个小时时间长还是短,我没有概念。


第二个问题是:你没有让顾客听明白


8000个小时是一直用还是累加起来,应该化整为零,像卖房子的销售人员一样,你可以这样说,像您家里一般每天用3-4个小时,我们就按照4个小时计算吧,您可以用6年时间,只有这样将数据简化,才能让顾客听的懂,听得明白。


4、数据要生动化,学会打比方


某空调销售人员的销售说辞:我们的空调超静音17分贝,顾客是没有感受的,要想让顾客有感受,你就可以使用打比方的方法。


你可以说:17分贝就像人与人站在对面呼吸的声音。


你也可以说:17分贝就像用笔在纸上写字的声音。


简单地讲解产品数据,顾客是听不懂的,一定要想办法打个顾客听得懂得比方。


隔壁邻居门庭若市,后来把他灌醉了我才知道原因。居然是他比我先关注了一个叫“门店老狐狸”的公众号!感觉人生充满了套路。 

资深老店长的报价策略


1、直接报价


价格往往是顾客第一个关注的问题,这个无可厚非,尽管顾客看到明明白白的标价,可还是喜欢问多少钱,言外之意就是看看有多少优惠,导购直接回答顾客价格就可以了,看顾客怎么回答。


2、用反问句回应顾客


当导购不抛出优惠诱饵的时候,顾客往往会问,能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候导购要反问回应顾客的价格诉求:今天能定下来吗?


言外之意很明白,今天能定,就有优惠,不能定,不能随便给你优惠,这个反问一下子把问题抛回给了顾客,可攻可守,进退自如。


3、要求对方报价


在谈判报价中,一般的原则是让对方先报价,当然,如果对方的报价离你的底价相差很远的话,需要很好的回旋技巧,顾客要求优惠,导购便可马上问顾客愿意出价多少。


比如:顾客看上了一款地板,就说出了自己的底价200每平。


此时要求对方报价的风险就是,可能会超出自己的底线,因为200的报价导购是不能接受的,接下来就需要进一步讨价还价。


4、对客户的第一个报价说NO


顾客的出价是200,超出了导购的底线,导购不能接受,于是说:这个价格我们不可以的。


假如一旦答应顾客,那顾客就可能放弃购买,因为你的让步很容易,顾客就会感到他上当了,继而继续还价或者决定退出。就算顾客的报价没有超出导购底线,在顾客报价后,导购也是不能同意的,要对顾客的第一个报价说NO,甚至第二个报价,第三个报价都要说NO,即使最后同意了也要表现得极不情愿。


5、报价留有余地


标价是300,在顾客要求优惠后,导购报价是280,最后经理说底价是270,而结果是220成交,比最初的报价优惠了60。只有这样才可能给顾客还价的空间,让顾客有成就感。


6、价值优势掩盖价格劣势


顾客常常说的三个字就是:太贵了。即使顾客看上了,也买得起。可还是常常说:太贵了。


导购在这里要,用价值优势掩盖价格劣势,而且充满自信的说:可是我们的东西好啊!接下来一定要强调哪里好,尤其是顾客喜欢的那点怎么好,这样更容易捕获顾客的心。


7、挽留


顾客潜意思里是需要挽留的,如果顾客对产品有好感,你的挽留可能让成交成功了一半,顾客往往会因为价格不能再优惠而离开,这时导购一定要留住客户,并通过再优惠或者请示领导来解决。


这个请示领导的策略就是上级权力策略,如果导购说:那我再给你优惠100元。那么事情可能变得更加麻烦,顾客知道导购有价格权力,就会不断要求优惠,最后不是无法成交就是利润太低。


8、寻求第三方帮助


这个“上级”一般可以不出现,通过电话或者假象运用即可,而这里是第三方策略和上级权利策略相继使用。


9、礼品推动策略


礼品往往是推动成交的一个助力,它起到销售促进的作用,而当顾客反过来主动要礼品时,礼品的功能也就发生了变化,变成顾客的必要品了。


如果导购的资源整合能力比较强的话,就可以从其他品牌那里交换些礼品,让顾客有选择的空间。如果只有单一礼品时,其实导购往往还有一个很有效的方法,那就是同情法,顾客往往心太软而放弃对礼品的诉求。