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给顾客推荐款式,找不到感觉怎么办
浏览数:66次   添加时间:2018/8/2   来源:珠宝头条

珠宝销售技巧:前期推荐时,也只是一种测试需求的做法。

珠宝销售案例:

上班3个月了,产品话术有在背,但是每次给顾客推荐的时候,都没什么感觉,也不知道怎么说才好。

珠宝销售技巧1:凭主观意识推荐

给顾客推荐时,找不到感觉,说明你对那件产品不太认可。

当你自己对产品都不认可的情况下,想把这件货卖出去,是非常困难的一件事情。

很多新人,刚开始熟悉产品,会从喜欢的款式开始。

对于前期熟悉产品,这种做法是没问题的,而且能加快熟悉产品的速度。

但是,

在介绍产品时,并不一定是推荐自认为有感觉的产品。

因为顾客选产品的角度,跟你不一样。

销售比较忌讳的习惯,就是凭借自己的主观意识推荐。

难道你对这件产品没感觉,顾客就一定不喜欢吗?

记得有一次,我上班的时候,员工很开心地跟我说,那件很丑的吊坠终于卖出去了。听完,有种哭笑不得的感觉。

什么才算是“很丑”的吊坠?每个人看待事物的角度不一样,你没感觉的产品,或者认为不好看的款式,偏偏就有顾客看中了。只是那件产品,还没遇到对的主人。仅此而已。

珠宝销售技巧2:以顾客需求为导向

不管你对产品的感觉怎样,

你并不知道,顾客是否会认可你的推荐,前期推荐时,也只是一种测试需求的做法。我在总结里看过一个接待案例,销售拿两件款式给顾客试戴,接着就是推荐自己认为好看的那款,然后说了很多产品的卖点。结果,顾客却选了另一款。

销售的过程,一定是先了解顾客需求,后续再做对点推荐。

所以,那些对16个问题已经熟练的人,相信他们已经感受到了解需求的重要性。

而且,了解需求,也并不只是为了更好地推荐产品,还会涉及到你对顾客类型的判断。

如果当场没成交的话,需求信息是否完整,也会影响你能否跟进成交。

比如,

你对需求信息都清楚了,但是顾客当场就是不买,你也成交不了。

这种顾客只能当作近期成交,或长线跟进类型。

还有另一种情况,

你对顾客需求信息只了解一部分,但是她的购买意向很强。

只要能满足对方需求,给到相应的好处,就可以用现场成交的谈单方式。

珠宝销售技巧3:进一步熟练话术

你说有在背产品话术,但是,还会出现对产品没感觉。这个问题的根本原因,背话术时,也只是在背文字表面的内容,并没有结合到实操场景中。不要为了学习而学习,也不要为了背诵而背诵。学习目的,是为了把业绩做得更好。背诵目的,是为了把话术灵活运用。这些,都必须从理论层面,逐渐过渡到实操环节。这个过渡的工具是,自我演练。

当你把话术熟练后,必须脱稿,联想到这个话术的运用场景。假如顾客就站在你面前,这时候,该怎样应对。你能否把背熟的话术,用自己的语言表达出来,而且不会出现卡壳的现象。如果还不能做到这样,说明你对话术不熟练,要继续朗读、背诵、演练。演练,也只是一个过程,最终必须过渡到实操场景,也就是你的日常接待。到这一步,还没结束。原本演练非常熟练,但是在实操中,还是会出现问题。因为接待时,你的焦点是放在成交上,大脑里想着怎样应对顾客提出的问题。精力分散的情况下,原本已熟练的话术,瞬时也会忘得七七八八。唯一的解决方法,反复熟练,直到在你的大脑里,形成条件发射。

小结:

什么是条件反射?

顾客提出问题,你不用思考就能直接给出答案。

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