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什么样的活动,能吸引顾客下单
浏览数:94次   添加时间:2018/9/27   来源:珠宝头条

珠宝销售技巧:真正有效的活动,并不是靠感觉,而是应该有相应的数据支撑。

珠宝销售案例:

怎样能让员工积极给顾客推荐活动,做更多业绩?

珠宝销售技巧1:活动话术

这个问题的潜台词,员工推荐活动不积极,活动效果不好。

首先,先思考一个问题,为什么员工不积极给顾客推荐活动?

之前说过,

思考“为什么”,能让你深入问题的根本,

而“怎么做”,只是找出问题的表面解决方法,并不能得到彻底解决。

从员工角度分析,最根本的原因是,

他们不知道怎样给顾客推荐,

或者说,只是大致讲一下活动内容,并不能有效地吸引顾客。

所以,你首先要解决的是,活动推荐话术怎么说。

再给员工做相应培训和演练。

有吸引力的话术,必须结合两个主要方面:

一是,结合你们活动产品的卖点;

二是,把顾客的好处具体数据化。

比如,你这期活动主推的是,一个心形的灵动款吊坠,活动价是999。

A、产品卖点,灵动款吊坠最明显的卖点是,主钻比较小,一般在5分左右,但是由于钻石底部有车花工艺,看起来有15分大小的效果。

B、顾客好处,给到顾客的好处是,只花5分钻石的价格,戴出15分的效果。

简单的说,就是少花钱,吊坠看起来更大气。

话术:

美女,你可以看下我们家这款吊坠,它是心形的设计,中间的钻石采用车花镶嵌工艺,显钻效果非常明显。5分的钻石,看起来就有15分大小。如果你买一个15分的吊坠,价格要在3K左右。

但是这款看起来差不多效果,价格只要1299,刚好这两天我们做新款推荐活动,现在特价只要999,每个门店限量5个。你先试戴一下,看合不合适,现在还剩2个,卖完就恢复原价了。

珠宝销售技巧2:活动产品

很多时候,管理层选活动产品,都只是凭自己的主观意识。

觉得这款产品应该好卖,或者,自认为产品很好,性价比很高。

其实,真正有效的活动,并不是靠感觉,而是应该有相应的数据支撑。

也就是说,你下期活动想主推什么产品,是需要通过数据分析来决定的。

比如,我之前配货的时候,发现一个规律。

公司所有品类货品数量,加起来有上千个款式。但实际上,真正热销的产品,卖来卖去也就是那几十个款式。

或许你会觉得,每期都做这几个款式的活动,顾客不会觉得是在卖旧款吗?

你认真想想,每次购买的顾客,是同一个人吗?

珠宝不是快消品,顾客这次买了吊坠,下次再买一般要等几个月后,而你们的活动,基本上每个月都会有。

你的活动设计,主要是针对第一次购买的顾客。

就算真的是老顾客再次回来消费,她问你,为什么这次活动产品还是跟之前的差不多?

话术:因为这几个款式很好卖啊,就你上次买的那个吊坠,刚好是最后一个。有其它顾客想要都没现货,说明你眼光挺不错的。你这次想试戴什么产品呢?

珠宝销售技巧3:活动评估

每次活动结束,店长都应该做一次评估。

析一下,这次活动的效果怎样,而不是做完就过了。

我相信,

业绩做得好的珠宝门店,一定会在数据统计方面下很大功夫。

那么,应该怎样做活动评估呢?

可以从两个方面入手:

A、外部分析

最直接的统计方式,这次活动的客流量怎样?

整个活动期间做了多少业绩?

相比其他同行来说,活动效果怎样?

说白一点,这次活动做下来,给店里创造多少效益。

B、内部分析,活动虽然结束了,同样要先做内部市调,包括员工和管理层。

他们觉得这次活动怎样?

接待时,顾客对活动有什么反馈?

他们在推荐时,是否遇到什么难题?

在货品方面,通过每个活动产品的销量分析,看看哪些款式卖得比较好?

为什么好卖?价格?款式?符合顾客需求?

每个评估的主题,还会延伸出很多其它相关的问题。

这里只给出一个大体的评估方向,具体做法,留给你们自己思考的空间。

小结:想做好销售,必须学会数据统计。你能从中发现,很多平时看不见的问题。

福建宝协综合信息
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