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黄金珠宝销售三境界:围人、维人、为人
浏览数:123次   添加时间:2018/11/19   来源: 珠宝头条

研究客户内心的想法,是达成销售目的有效前提,不同类型的顾客有不一样的消费心理活动,怎样才能够抓住微妙的心理促成销售是关键。

第一步:想了解顾客的心理

从货品的角度思考问题,知道顾客在哪里,比如不同位置上的客户选购的产品也不一样,这样对顾客的心理分析就有了初步的起点和印象。

第二步:做好销售准备

做好准备才能有备无患,“患”来自自身销售技能不自信,来自销售辅助工具如道具、画册、产品卖点,公司在行业的优势等不熟悉,及销售话术的不够熟练,要把这些“患”解除,才能做到“有备”的状态。

第三步:提高沟通的效率

通过寒暄拉近与客户之间的距离,在闲聊中了解客户的真实需求,在沟通中不仅仅是问询和答复,还有倾听,边听边分析,特别要听出客户的“潜台词”,的弦外之音和言外之意。

第四步:识别客户的成交信号

 客户选购产品的同时会有各种表情和行为,购买的信号就隐藏在这些微妙的表情中,要不断训练这些成为成交信号的能力。

第五步:分析客户异议

客户拒绝购买产品会有各种各样的理由,店员必须了解产品的卖点,了解品牌文化和优势,对店员专业性和素养有待加强才能吸引客户。

第六步:解决客户异议

从根本上围绕价值和价格两方面入手,认为价格高的顾客,可以给顾客谈货品的价值;质疑货品款式的客户,则可以从货品的设计内涵、寓意入手说服客户。

第七步:如何快速成交

 一旦货品激发了顾客的购买兴趣,可以采用假定购买法,解说购买后获得的收益,或用总结利益法,把顾客对于货品感兴趣的点都梳理起来总结。或心理引导方法,向顾客提出一个又一个回答是肯定的问题,形成顾客潜意识的肯定式的思维,最后顺理成章购买。

 第八步:服务营销

顾客购买了货品才算是真正销售的开始,后续维护的工作,比如保换、抛光、清洗等,服务做得好,可以激发客户再次购买,维护一个老客户的价值远大于开发十个新客户的价值。

 销售三境界

(1)围人:能将顾客围住,并死缠烂打,初步具备接近顾客、推介购买的能力;

(2)维人:建立长期稳定的关系,不是简单的买卖关系,而是朋友、伙伴关系;

(3)为人:不只是把产品卖出去,同时把自己也销售出去。

顶级销售人员的6个人格特质

(1)主动积极,永不放弃,提高成功机率;

(2)同理心,察觉客户没说出口的需求;

 (3)正向思考,挫折复原力强,修正再出发;

(4)守纪律,做好简单的小事,累积成卓越;

 (5)听多于说,先听后说,提出对的问题;

(6)说真话,重承诺,不说谎,不夸张。

福建宝协综合信息
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