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这才是接待顾客的关键流程
浏览数:123次   添加时间:2018/11/19   来源:珠宝精英俱乐部

珠宝销售技巧:只有当顾客这些问题,都被你解决掉之后,才会进入到成交的环节。

珠宝销售案例:

每次接待顾客,好像聊得挺好,但是最后还是没成交,跟进也没什么回复。是不是第一次接待要注意哪些要点?

珠宝销售技巧1:解除防备心

今天给你们梳理一下,完整的接待流程应该是怎么样的。

首先,顾客进店后,你们需要去解除他的防备心。

只有当你把顾客防备心解除之后,他才愿意告诉你信息,才愿意跟你对话。只有当顾客愿意跟你对话,你才可以开始去了解顾客需求。

只有知道顾客需求之后,你给他的推荐产品才是有针对性的。推荐完产品,下一步最重要的是,要知道顾客对你的推荐有什么想法。

她对你的价格觉得怎么样?

她对你推荐的款式喜不喜欢?

她的婚期在什么时候?

你要想让她现场买,她着不着急买?

她能不能接受你的推荐?

这些是需要去了解顾客的想法,只有当你知道顾客想法,才能发现顾客不买的顾虑点。当你找到他顾虑点,接下来就需要是需要针对这顾虑的去解决。

珠宝销售技巧2:解决顾虑点

那么,怎么样解决顾虑点呢?

这个就需要你们在平时接待的时候,原本就应该先准备好顾客常问的20个问题。这些问题具体的话术、具体的解决方向应该是怎样,这个必须提前准备好。

如果没有提前准备好这些销售预案,就算是你问顾客,找出顾虑点了,但是你在解决的时候,就做得不是很好。

所以,需要提前准备顾客常问的20个问题。

这些销售预案应该是怎样?话术应该怎么说?

这个要写下来,再反复背诵。然后,有了这些销售预案之后,通过测试顾客想法,找到她的顾虑点,再拿你的销售预案给顾客去讲,尝试解决顾客的这个顾虑点。

有可能在一开始,顾客的顾虑点是在价格方面,看能不能再便宜点?

接着,你在价格方面去围绕产品价值塑造,塑造你们的品牌优势。塑造完之后,假如这个价格的顾虑点已经解决了。

解决完之后,又得尝试成交顾客。

但是这个时候,顾客还是不买,说明他还有第二个顾虑点。接下来,你通过尝试成交,又会发现顾客的第二个顾虑点。然后,你又要围绕着顾客的第二个顾虑点,给她具体的解决方案。

整个谈单过程,就是不断在了解顾客需求。

了解到需求,再不断调整你的推荐方案。

调整推荐方案后,再去测试顾客想法,去找出他那顾虑点。

找完顾虑点,再用你的销售预案,给顾客具体的解决方法。

然后,解决第一个顾虑点,还会有第二个,还会第三个,整个接待过程就是不断地解决她的问题。

只有当顾客这些问题,都被你解决掉之后,才会进入到成交的环节。

珠宝销售技巧3:解决方向

这些整个流程,就是在课程里面教你们的,把这些销售技巧全部串联起来综合运用,你最后整个谈判过程就会是这样子。

你们现在做得不是很好,或者说在谈单的时候,也谈得不是很好,是因为对这些基础的销售技巧还不够熟练。

所以,你在解决顾客疑虑和测试顾客想法方面,没有做得很好。

甚至说,你只知道给顾客推荐产品,但是并不知道应该去了解一下,顾客对你这个推荐到底是怎么想?

满意还是不满意?

假如不满意,那他的问题点,他的顾虑点又是在哪里呢?

这个问题,就是次做线下培训,收获比较大的一点。也是很多珠宝销售反馈的问题中,最严重的一个环节。

最后,就让他们背诵16个问题和填写意向表。这两个工具,如果能用好的情况下,这个问题就会有一个比较明显的改进提升。


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