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连带成交的销售技巧
浏览数:75次   添加时间:2019/1/2   来源:珠宝精英俱乐部

怎样提高现有的业绩,主要从3个方面:

A、增加顾客数量;

B、提高成交几率;

C、提高客单价。

这个案例属于提高客单价,成交主要抓住了3个重要的潜在购买信息:

A、付款人的消费意愿

首先,这个顾客之所以能成交,是因为原本就有明确的购买意向。

当美女选好吊坠项链之后,你听到男士问,还需要其它的吗?

这句话的潜台词是,如果美女还需要其它产品,他也愿意买单。也就是说,这个男士有继续消费的意愿,能接受更高消费金额,只是没有明说而已。

你听懂了这句话背后的意思,接着就给美女成功推荐一对耳环。

B、付款人的消费能力

到了准备付款的时候,你又注意到另一个细节:

原本的成交金额只有8000多,但是付款时,男士拿出来的现金有一万多。也就是他们进店前,准备好的预算应该是10000+,因为他只用现金付款。

这个时候,你抓住了顾客第二个潜在信息,他还有更高的消费能力。

所以你又让美女试戴花戒,但是刚好她不喜欢那种戒指,你巧妙地找了个试戴的理由:

夸赞顾客的手挺好看,让她做手模试戴。

这是以一种开玩笑的方式,跟顾客沟通。最终目的是,假如顾客喜欢的话,你就可以尝试成交。这里要注意一点,每次成交都是从试戴开始,如果你不能给顾客试戴的理由,就很难成交。

试戴过程,顾客不喜欢花戒,你接着转推指环戒指,这时候你又抓住了第三个潜在信息。

C、顾客的潜在喜好

试戴环节,如果顾客拿某个款式反复试戴几次,说明她对那个款式比较喜欢,只是还没有最终确定而已。

这时候你又主动跟男士说,美女觉得这款戒指挺好看,男士回复,喜欢就买了。

其实,美女自己都还没确定,是不是就选那款,只是你做了一个假设成交,直接帮顾客做决定,这是引导消费的销售动作。

因为男士原本就是,美女喜欢什么就买 什么,只要消费金额不超出他现有的现金预算就行。

从一开始,美女只是选项链吊坠,接着你做了两次连带销售,耳环和戒指,把客单价从几千提高到了一万多。

通过这个成交案例,你应该提炼出两个非常关键的做法:

一是,学会听顾客话语背后的意思;

二是,注意观察顾客的购买行为。

如果你对销售技巧非常熟练,接待环节又懂得察言观色,就一定能找到提升业绩的增长点。

福建宝协综合信息
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