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为甚演练可以,实际接待又不好
浏览数:949次   添加时间:2019/7/8   来源: 珠宝精英俱乐部

来源公众号:卖钻石的罗宾

ID:GIA919

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珠宝销售技巧:教你正确演练的3个步骤……

珠宝销售案例:

模拟演练需要注意哪些方面,如果我点评的话,应着重强调哪些?

珠宝销售技巧1:演练目的

回想一下,

为什么平时演练还可以,但是到了实际接待,感觉又变了?

而且,跟之前演练的很不一样?

其实,模拟演练应该算是,快速提升个人销售能力的通道之一。只是很多人没明白,演练到底是怎么回事,习惯按接待流程走一遍就完了。

然后店长觉得,员工对接待流程演练得差不多了,就算过关。

实际上,这只是非常表面的做法。

演练真正目的是,

检验销售对每个接待环节,或者对单个销售动作的熟练程度。发现哪个环节还不熟练,或者解决不了,就应该停下来加强对应的训练。

可是,很多店长通过演练发现员工问题之后,最常说的一句话:

你在某个环节做得不够好,平时还要多练,下次我再考核。

员工听完之后,懵了。

他心里也知道要多演练,可是练来练去就那样,能力也没有明显提升。慢慢的,反而让演练变成一种负担。

不知道你们员工是不是这样的感觉?

这个问题的主要原因是,演练方式不对。

珠宝销售技巧2:演练方式

模拟演练需要注意哪些方面?

第一步:完整流程演练。

可以先让员工过一遍完整的接待流程,考核员工的能力水平只是一方面,更重要的是,帮员工发现他自身哪方面存在问题。

第二步:发现问题。

比如,整个演练结束,你发现员工很多方面都有问题:

接待紧张?

产品介绍不熟练?

了解需求不到位?

顾客疑虑解决不了?

不知道怎样留住顾客?

最后,留联系方式的话术也没吸引力?

这些,都是比较常见的问题,接下来让员工重新熟练第一个步骤,介绍产品。

第三步:解决问题。

接待之所以会紧张,是因为销售的综合能力比较弱,不知道中途会遇到哪些顾客问题,更不知道怎样灵活应对,最终成交不了。

但是,

每次接待的成交过程,并不只是某个单一的销售动作,而是取决于个人的综合销售系统运用。

这个系统里面包含多个环节,销售需要做的是,把每个单一的环节先做到位,再考虑下一个环节。当他对每个环节该做的事情,都熟练之后,整个接待流程就会很顺。

所以,通过演练发现问题之后,必须进入单个环节的训练。

珠宝销售技巧3:熟悉产品

演练的第一个步骤,

可以是,先了解需求,再介绍产品。

也可以是,先介绍产品,再测试需求。

这个要根据顾客的不同情况,对产品有要求的,先介绍。对产品没具体要求的,先了解需求。

不管是哪种方式,销售都必须对店里的货品非常熟悉。

很多销售以为,接待的时候知道怎样介绍,就算是对产品熟悉了。其实,这只是最基础的阶段。

真正对产品熟悉的销售,应该是这样的:

不需要走进柜台,只要了解顾客对品质的要求和大概预算价位,就能判断出,接下来该推荐什么产品。你的大脑第一反应能呈现出,店里对应的主推款式,货品的具体位置放在哪,卖点话术怎么说。

而不是等顾客告诉你产品要求之后,再看着柜台里的货品,慢慢挑出符合要求的款式。

这只是普通销售的做法,你想把业绩做好,必须提高对自己的要求。

至于,怎样熟悉产品?

最简单的方式,

按店里的货品分类,每个类别对应先熟悉5款产品。目的是,不管进店的顾客看哪类产品,你都能有对应的主推款式。

那么,怎样才算对这5款产品非常熟练?

一个款式拿在手上,你知道怎样用FABE的话术去说,这个话术必须结合到顾客的具体好处。而且,知道怎样用对比和讲故事的方式,来证明你的推荐是对的。

销售切忌一点,

只是单纯停留在介绍产品的卖点,却没有把顾客的好处放大。否则,你的话术不会有吸引力。

销售经常提到的问题之一,顾客没看到喜欢的款式。

其实,每个珠宝店的款式都是大同小异,最大的区别在于:

用什么样的方式塑造你推荐的这个款式,并且让顾客感受到,这就是她正在找的那款。

 


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