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销售不是”卖“,而是和顾客一起“买”
浏览数:653次   添加时间:2019/9/26   来源:珠宝精英俱乐部

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今日分享,提升店铺员工业绩技能要提升,思维模式也要提升,《销售不是”卖“,而是和顾客一起“买”》:

思维一

销售不是卖,而是和顾客一起买!当你真正关心或关注顾客如何选购,并且让顾客感觉你是在帮他的时候,你会发现,顾客把你当成了他们购买组织中的一员。

思维二

没有同质化的产品,只有找不到需求差异的销售。再往深里说,其实顾客不是在找差异,而是在找差异给他带来的价值。差异只有在满足顾客的需求的时候,才真正有力量。所以说差异不是在说产品,而是在说需求。

思维三

 在你不知道顾客想买什么之前,你永远都不会知道你能卖什么!顾客是基于对个人动机的满足程度决定购买的,所以对顾客的购买动机了解的越多、越清晰,就越知道如何卖。

思维四

顾客重视自己说的话,和自己所得出的结论,而不重视被告知的东西。对自己得出的结论往往会誓死捍卫,所以顶级销售要学会把自己想说的话,让顾客说出来,并变成顾客得出的结论。这需要行业知识、销售技巧和对自己产品及服务的深刻认知。

思维五

顾客没有目标,销售就没有希望。顾客有了明确的目标,销售也存在一定难度。顾客对钻饰的渴望欣赏以及对传递感情的美好想象是购买的动力之一。

思维六

顾客的异议=疑问+负面情绪;你不能仅仅通过解释消除反对意见,那样会有新的疑问出来,因为他没有消气。面对异议,有三种事必须要做:通过分享(不是同意)他的感受,消除负面情绪;通过探索,找到异议背后的原因;针对原因解决问题而不是针对问题解决问题。

 思维七

顾客是通过管状视角来看产品的,他只关心和自己有关的信息。90%的购买决定是基于10%的产品特点,顾客的购买欲望就是来自这10%特点所带来的关键利益。在这些关键利益被确认之前,他不会做出购买决定。因此,说服顾客时要一遍又一遍地重复这些卖点。

思维八

购买是感性的决定,价值观与逻辑是事后合理化的工具。你有责任创造顾客冲动,但是当顾客决定购买但未掏钱时,你必须及时给他足够多的逻辑支撑,如价值、案例等。否则,他反悔的可能性极大,有无数单子都是在最后一秒被改变了结果。

思维九

 顾客愿意根据自己的意愿作出购买决策,而不愿按照销售顾问说的去做。因此,作为销售顾问需要把你的想法通过某种方法加工成顾客的想法,让顾客感觉的是他而不是你在做出决策。就像你知道前面的路怎样走,也要假装是他发现的路标。

 思维十

没有人会因为“友谊”而从你这里买单。生意的本质是交换,而顾客之所以愿意交换,是因为觉得自己赚了。他认为他得到的价值比他付出的“多”,虽然未必真的多。所以销售最核心的技巧是围绕如何塑造“多“这个字展开的。

福建宝协综合信息
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