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佐卡伊:大数据时代,珠宝业的变革
浏览数:3978次   添加时间:2013/7/30

   很多年前,有一个东西叫做传统零售,他活得相当精彩。
 
  十年前,有一个东西叫做电商,后来他在中国市场叫器起来。
 
  N年后,单独的传统零售或是单独的电商,不可能再快活了。因为,两年前,有一个东西,叫做电商+店商,他统领了珠宝行业,他成了珠宝云商的代名词。


 
  电商+店商=云商,是佐卡伊珠宝的商业营销模式。他的活法没有压力山大,他的开店没有苦得要命。在大数据时代,佐卡伊开启了新商业文明的春天,他解开了与“鸡生蛋”还是“蛋生鸡”相似的一个问题,那就是“究竟是传统零售的发展引导电商的突破,还是电商的基因流量带动实体店的发展”的疑惑。他也消除了珠宝业里“究竟是电商牛A还是传统零售牛B”的纷争。佐卡伊O2O新商业营销模式与其说是转型,倒不如说是一种突破和变革。
 
  变革:传统零售的殇
 
  传统零售有过光辉的历史,在那个年代,靠广告和渠道等方式迎来了一批又一批的顾客,一度达到鼎盛时期。传统零售重销售轻体验、重渠道轻用户、重广告轻数据,70%以上的营收寄托在商场的平台上,但商场却面临高额的扣点、昂贵的租金、位置的调整、商场整体的经营氛围、各种复杂的人事关系的困扰,最后到手的微乎其微。于是,价格体系不断被挑战,不得不提高加价率。比如,传统品牌一颗50分H色VVS净度完美切工的钻石,如果成本是10000元,零售价在30000元,那么它的加价率必须高达300%才有可能盈利。但天价钻石几乎没有生意可做。而电商品牌同样参数的钻石零售价在15000元,它的加价率只有50%就可以实现盈利了。它采用“奢侈品快消”概念的钻石以一半价格售出,易于被消费者接受。再者,模式上无创新,品牌无亮点,竞争日益激烈,用户对产品可选择性较少。黄金销售占据大部分业绩,但黄金是低利润产品,且跌宕风险较大。最后,传统零售店对互联网的反应慢,跟不上。对区域营销的认知在于重砸广告等要命的殇痛,使得传统零售的霸权时代面临着变革。
 
  在今天,大数据时代来了,它为个性化商业应用提供了充足的养分和可持续发展的沃土,更无逢对接线下实体店。个性化将颠覆一切传统商业模式,同时又辅助线上线下的对接,成为未来商业发展的终极方向和新驱动力。如基于交叉融合后的可流转性数据、全息可见的消费者个体行为与偏好数据等等。佐卡伊珠宝CEO吴涛对这个时代的敏税洞察,正在淋漓尽致地运用到线下实体店。
 
  佐卡伊靠互联网起家,目前佐卡伊的会员数是1000万,其中每天都有500万在佐卡伊各渠道网站进行浏览。其互联网基因使得其更加重视对数据的整理和挖掘。大量会员产生的巨大信息,使得佐卡伊叩开了大数据时代的大门。“佐卡伊在互联网上有大量顾客的数据,反映出很多规律性的东西。佐卡伊利用这些规律进行数据挖掘,把顾客过去的购买、搜索、收藏,甚至商品浏览的路径信息全部记录下来。佐卡伊把这样的记录作为顾客行为模型,用顾客行为模型去预测顾客会有什么样的需求。最后通过电话短信等个性服务方式,让顾客或身边的朋友回归信任佐卡伊。同时,这种做法,更为线下服务提供了新的捷径,通常看到过佐卡伊珠宝的人,都不会轻易走掉了,线上与线下的无缝合作,有力地说明了这种模式的可行性与可操作性。”吴涛表示。
 
  一般而言,互联网上的购物流程很简单,就是在网上看中商品后加入购物车,轻击鼠标确定付款来完成一笔交易。而在佐卡伊这里却触发了“蝴蝶效应”。在传统门店,一个消费者拿起一款钻饰,看了一下,然后不满意又放回销售员手里。对于传统零售商而言,这一轻微的举动很容易被忽视掉,但其背后反映出消费者的购物习惯。对于佐卡伊网络平台而言,它能够保存消费者的浏览和购买记录,从而能更加精准地预测订单,全方位地动用线上与线下的资源,一起合力将顾客牢牢抓住,使得整个购买过程的把控变得轻松且触手可及。
 
  深挖:佐卡伊式O2O模式
 
  O2O,网上是这么定义的:O2O即OnlineToOffline,也就是将线下商务的机会与互联网结合在一起,让互联网成为线下交易的前台。这样线下服务就可以用线上来揽客,消费者可以用线上来筛选服务,还有成交可以在线结算,很快达到规模。该模式最重要的特点是:推广效果可查,每笔交易可跟踪。于是,有人认为团购,就是O2O的一种,显然,死了无数团购网站之后,大家的结论是:不靠谱。之前有人认为,优惠券,就是O2O。最近又说二维码和微信是O2O……笔者认为,这是典型的电商O2O综合症。
 
  究竟是什么给顾客带来价值,是什么使顾客感到身心愉悦,如今,充斥市场的各色产品已经能满足人们日常生活的基本需求,唯一能使他们怦然心动的,就是体验。满足顾客的感官体验,就能相对容易地产生价值。
 
  微博曾有个很有名的段子:一北京人在深圳看房后返京,飞机刚落地即收到三条短信。中介A:今天有强降雨会打雷,路上注意安全;中介B:刘哥,已到北京了吧,今天看房辛苦了;中介C:房主还是坚持原价,我晚上带点水果去他家坐坐。如果我是这个北京人,我一定最终会选择在C中介交易,这就是所谓的用户体验。
 
  而依靠简单流量支撑的O2O模式,并不能解决用户的体验问题。除了标准化比较高,用户比较熟悉的品牌之外,统一模块制作的O2O产品并不能激发用户兴趣,而产生购物行为。所有的交易过程,看上去就是货币购买物品和服务,在电商里面,我们考虑到转化率问题,而在传统商业里面,依旧也存在这个问题。在互联网上,大家的思维是靠流量来提高转化率,而在传统商业里,除非大型活动,否则所谓“流量”更为稀少,但消费行为却比较固定,而这恐怕就是我们所说的“购物习惯”。
 
  进攻:三年内实现盈利
 
  如今的珠宝电商行业正处于一片“红海”,佐卡伊也置身其中。作为佐卡伊的CEO,吴涛在过去的一年时间里想得最多的就是,如何从高度同质化的电商中杀将而出,走自己的“O2O模式”。现在,吴涛的想法逐渐清晰和成熟。
 
  佐卡伊式的O2O模式关键词:本地化、服务、坚持。好的产品、好的服务、好的合作伙伴,这才能形成OnlineToOffline的良性循环。也因为这个新的模式,佐卡伊开启了珠宝新商业文明的春天,带领着创业者轻松开店,年入100万元。
 
  实际上,在杭州五星级钻石大厦耀世登场之前,佐卡伊也曾只是一家传统电商,只做线上。“之前,我们只抓线上,抓用户,抓流量,抓得很辛苦,分不清除此之外还有什么更为重要的,做得很难受。当时思路还不是很清晰,最后发现很多问题。其中最要紧的就是,觉得珠宝电商要想满足用户的需求,必须线上联合线下。”吴涛称。
 
  从2011年12月佐卡伊钻石大厦到之后的一年内,佐卡伊都在这种“线上线下两手都抓,力图平衡”的摸索之中。2013年1月后,佐卡伊决定百店联盟,大力开拓线下。将核心首要放在线上,提供引流的解决方案,透过用户的眼见为实的体验去发展线下的会员,同时真正整合商业营销与异业联盟。“今年,我们将重新布局市场,以标准化的用户体验、数据库以及后台技术支持。这等于我们之前用了4年的时间,走出了我们自己今后一条独特的商业运作模式,这是我们前期耗了几千万资金换来的。”吴涛称。
 
  “我们将在2015年实体店覆盖全国30个城市,拥有100个合作加盟伙伴,会员量在2000万人左右。”对于佐卡伊线下实体店的未来,吴涛如此规划。 吴涛之所以有如此坚定的信心,除了其独特的O2O模式外,一个很重要的原因就是佐卡伊拥有实现这一模式的核心技术,贯穿在整个模式中的二维码、APP都是佐卡伊自主研发和生产的,并且佐卡伊着手开发了手机客户端,并将自己的WIFI覆盖全部加盟伙伴与顾客。这些使得佐卡伊的O2O模式实现了完全的自有利用,用户的消费信息准确完全地进入到佐卡伊的数据库。
 
  共享:珠宝云商的新惊喜
 
  无论是电商还是传统零售,赚钱依然是不可回避的话题。在吴涛看来,赚钱不仅是为自己,更是为更多的加盟伙伴。佐卡伊珠宝杭州旗舰店至今营运已经一年多了,从质疑到关注、从线上到线下、从盈亏平衡到月入千万。佐卡伊“两条腿一起走”的“O2O”商业营销模式,终于从历经艰辛的探索尝试,如愿收获了“柳暗花明又一村”的新惊喜,成为O2O领域的先锋。
 
  吴涛提出,珠宝电商+珠宝店商=珠宝云商,这个模式一定会铸造珠宝新商业文明传奇。以顾客登录为例,在每天50万次访问中,如果有500人购买,购买转化率为0.1%,它的客单价为5000元,每天的销售总额为250万。由于珠宝钻石的高单价高体验,很多潜在顾客如果有实体店配合,购买转化率可以提高10倍以上,实现互联网和店面的双赢。因此,有着良好互联网基因的佐卡伊,相当重视这方面数据的整理、挖掘、转化。这种惊人的转化,在大数据时代,在佐卡伊这里,引发了珠宝业的变革。
 
  同时,经过科学分析,从另一个侧面反映出很多规律性的东西。比如,把顾客过去的购买、搜索、收藏,甚至商品浏览的路径信息全部记录下来。然后再把这样的记录作为顾客行为模型,用顾客行为模型去预测顾客的需求。最后通过电话短信等个性服务方式,让顾客回归信任佐卡伊网店或实体店。电商与店商的合力互动转化,不仅很好的把握了本地化与互动化,最大化地实现信息和实物之间、线上和线下之间、实体店与实体店之间的无缝衔接,还大大提高成交率,降低成本,并不断刷新客单价。
 
  新的商业模式诞生,往往会改变行业游戏规则。行业游戏规则的改变或消失,必将直接影响到企业的命运。佐卡伊作为O2O模式的实践者,其首创的“1+1>2”的全新O2O模式开启了珠宝新商业文明的春天。它一个1代表线上,一个1代表线下,一个1代表电商,一个1代表店商,二者紧密合作,成就了“1+1>2”的高效率、高转化率、高收益“珠宝云商”。它稳妥准确地打破了电商线下不盈利的业态僵局,引导珠宝行业从传统店向轻型、实战型、赢利型转变。随着佐卡伊诚邀加盟合作,利用其互联网巨大投入优势和当地加盟商的店面和人脉,中国珠宝零售经营必将发生翻天覆地的变化。“O2O模式”是中国商业经营的一个新里程碑,不仅是中国珠宝零售商业模式革命性的成功,也是珠宝新商业文明里的首艘航母。吴涛将带领千万创业者走进佐卡伊开放、透明、责任、分

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