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有效的珠宝销售代表具备的素质和技巧
浏览数:118次   添加时间:2017/10/26

应具备的素质:

——取悦顾客并协助他们选择渴望得到的商品。

——表现得热诚,营造一种轻松而有生气的购物气氛。

——一个专业的售货员是能直接联系顾客的需要,展示货品对顾客的利益,从而建立一种个人关系 ——乐于帮助顾客,将最适合的货品提供给顾客,要“创造”客人的需求,而不仅仅是“提供”客人的需求,以确保他们满意和再次光临。

——必须有丰富的专业知识,使顾客对你有信心。

——要懂得在适当的时候退开,有些顾客确实只想独自逛逛,让他们舒适的选购,殷勤而不碍事的态度,给予顾客静心选择的机会,切忌不要强迫客人接受你的意见。

——令顾客满意并经常光顾,甚至带同朋友一起来。

——我们在推销货品的同时也是在推销自己:礼貌、修养、自信、谈吐、热情、真诚、专业知识等。 ——即使可和你的意见不一,或直接反驳你的观点,你也不要马上直接争论,应先肯定其观点的可能性,再迂回说明。

销售小技巧:

(1)你应紧记若想顾客多花钱,去购买一件较好品质的货品时,首先要令他明白,货品为何如此珍贵,以及货品价格上差异的原因,这样他便会懂得去欣赏及接受一件较高价的货品。

(2)无论顾客是什么人及要购买的是什么货品,只要物有所值,价格往往是次要的。但顾客必定先要了解货品的价值,这便是为什么顾客要认识货品,以及货品为何如此珍贵的原因。

(3)假如顾客对你的服务感到满意而产生信心,他们很可能会再来光顾。作为专业营业员,你当然不会满足于只做一宗生意,而是以与顾客发展长远关系为目的,令初次购物的顾客变成长期的顾客。

(4)当你已经了解顾客和了解货品以后,剩下的就四要将两者撮合,再达成交易。你必须安排撮合——把合适的商品与合适的顾客配合起来。

(5)展示货品的时候,尽可能让顾客坐下。

(6)所有顾客都会提出相反的意见,及对款式或者大小等特点有所疑惑。遇到这些情况,你便要小心和有耐性的提出,或重复对个别顾客有利的货品优点,克服相反的意见。当顾客对价钱表现疑惑,许多时候实际上是对货品有兴趣,这正是克服相反意见,及使顾客相信他们的选择是正确的时候。

(7)利用你的货品知识去推销货品的优点。重点应放在优点而非缺点,同时应肯定你是在向顾客介绍,而非自圆其说。让顾客表达他们的观点,不要加以反驳,然后重申货品会带给他或者礼者的好处。

(8)当顾客满意你的解释,并沉默下来考虑是否购买时,你应尽量避免打扰。这可能表示他们有意购买。不要错失成交的时刻。留意购买的讯号:短暂的沉默、要求再次察看货品或细看价钱牌。

(9)不要催促客人,要争取信任,如果顾客信任你,即使今天做不成生意,日后他们也会再来光顾。如果顾客今天决定不购买,给他们一些他们看过的首饰资料。如果他们决定购买,那就概括说明它的优点,然后称赞他们作出了明智的选择。

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