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如何让顾客从“太贵了”转变为“真值”
浏览数:194次   添加时间:2018/4/28   来源:珠宝头条

“这件珠宝太贵了,能不能便宜一点?”“我是老顾客,打个折呗!”作为导购,这样的话,你肯定经常听到,顾客说贵,他真的觉得贵吗?那怎么做,才能让顾客从“太贵”转变为“真值”呢?

顾客为什么觉得“贵”?

顾客觉得贵,就是觉得这个价位对于他所能得到的是不对等的,所以顾客在成交之前,总是会再三确认,确保自己不会花“冤枉钱”,让自己不吃亏。

所以导购在顾客挑中珠宝的时候,可以根据动作、神态、说话的语气等判断顾客对这件珠宝的喜爱程度,如果顾客可以主动试戴珠宝,而且珠宝戴起来很好看的话,店主就可以适当的多要价。

在顾客砍价的时候,就算东西的利润很高了,也不能一口答应,要说你太会砍价了,什么这个东西卖不了,也就是你,很难为的话,这样顾客会觉得她买的真的是性价比很高的商品!

还有下面的6招,是面对异议时应遵循以下几个原则:

一、 以防为主,先发制人

在与顾客聊天的时候,我们就要获取有效信息,对顾客可能要提出的价格异议作出正确的判断,然后先发制人,不等顾客开口讲出,就把产品的特点和价值加以强调,对顾客要提出的异议予以化解。

二、 先价值、后价格

在销售中,要遵循的一个重要原则是——避免过早地提出或者讨价还价的问题。

无论产品的价格多么公平合理,顾客都是要花钱的。所以,我们起码要等顾客对产品的价值有了一定的认同后,才能与他讨论价格问题。

顾客强烈的购买欲望往往来自于对产品价值的充分认识后,而并非产品价格。若顾客的购买欲望愈强烈,则他们对价格的考虑会越少。所以在与顾客商谈时,一定要先谈产品价值,后谈价格。否则,就很容易陷入与顾客讨价还价争执不休的误区。

三、 用不同产品的价格作比较

提一些顾客认为价格高的产品跟另外一种价格更高的产品做比较,那么,你所向顾客推销的产品价格就显得相对低些。

所以,要触类旁通,用其他店铺的珠宝跟自己低价位的珠宝相比;要经常收集同类产品或竞争对手的价格资料,以便必要时进行比较,从而通过事实来说服顾客。

四、 采用价格分解法

在可能的情况下,要尽量用较小的计价单位报价,从而隐藏价格的“昂贵感”。比如:“这件珠宝质量好还不过时,您买回去好看而且有档次,平均下来一天才几块钱啊”!

五、 引导顾客正确看待价格差别

当和竞争对手存在价格差别时,(比如:我公司有的套装的确比其他家高),导购就应从优势(如产品的质量、信誉、服务等方面)引导顾客正确看待价格差别,强调产品的价格与产品所具有的差别与优势。

明确指明顾客购买后所得到的远远大于她付出的,这种情况下顾客就不会再斤斤计较。就好像同样的珠宝饰品,就因为其品牌和售后服务等诸多因素,顾客往往选择价格昂贵的来购买。

六、 示范对比,放大优点

有些珠宝价格较高,顾客难以接受,营销员可以把自己的优势产品与一些劣质的竞争产品放在一起示范,借以强调所销售产品的优点,并教顾客辨别产品的真伪,经过一番示范比较,顾客关于此方面的异议则会马上消失。

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