上周接了个猎头朋友的电话，问我有没有兴趣看深圳某珠宝公司人力负责人的机会。我好奇顺手去搜了下BOSS招聘信息，发现好多家珠宝公司都在招聘人力负责人。
这个有点反直觉，一般某家公司招聘HRD很正常，当一个行业在集中更换HRD一号位的时候，往往意味行业要变天了。
一、珠宝公司的盈利模式
金价不是一直在上涨吗？应该是很赚才对，为啥珠宝公司业务变天了？这不得不了解下珠宝公司的盈利模式。
一直以为珠宝公司金店是赚的低买高卖的黄金原料差价，没想到赚取的是固定的品牌、设计和加工费用，这个是不是很反直觉？
珠宝公司先采购黄金原料备货，成本被锁定，然后设计、加工成首饰后销售，赚取的是那部分固定的加工费和品牌溢价。定价逻辑是当日国际金价基准 + 固定的加工费/品牌溢价，行业毛利率大概在30%左右，头部在40%左右。
但是这个模式有个BUG，就是库存风险。当珠宝公司手里有大量的黄金原料和成品库存，如果金价暴跌，他们手上的库存价值就会缩水，形成存货跌价损失，直接侵蚀利润。相反，金价暴涨时，虽然库存价值升高，但销售模式决定了他们无法完全享受金价上涨的全部红利。
当下客户端有啥影响呢？门店客流量和实际销量下降，很多珠宝公司在关闭实体门店。主要有三方面原因：一是金价上涨，客户追涨杀跌心理，处于观望，推迟购买；二是就是线上渠道的影响，客户被分流；三是在金价上涨周期，消费者的资金可能更倾向于购买纯粹的投资金条。
很显然行情属于剧烈的单边上涨，珠宝公司面临收入端下滑，成本端上升，毛利率下滑，利润空间被挤压。
二、珠宝公司业务都在调整什么？
1.向优秀看齐，对标奢侈品，高溢价。这里面最优秀的企业是老铺黄金、琳朝珠宝、君佩珠宝。通过古法黄金、高端定制、东方文化等元素锁定高端客群，限量和定制提升定价权。
2.调整产品结构，丰富场景，一口价。大力推广按件计价取代按克计价，增加黄金婚礼场景外其他消费场景产品，比如针对年轻人群的日常穿搭、职场社交、运动健身、社交分享等场景，把收藏品变成日常配饰。另外增加非黄金类如玉石，钻石等产品线。
3.品牌和渠道建设，流量和体验两手抓。通过直播电商、小红书种草等线上渠道触达更广客户，并通过会员体系增强客户粘性，稳定销售基本盘。强化品牌故事、通过卓越的设计和优质的服务，让消费者愿意为品牌支付溢价。出海东南亚，日韩等文化圈市场。
4.动态库存管理，柔性供应链，快周转。采取“小批量、多批次”的采购策略，降低高价位库存积压的风险。寻求更灵活的供应链合作模式，共同分担价格波动风险。
5.黄金租赁和套期保值，动态部分套保。套期保值：对未来1-2个月要卖的产品，提前在期货市场锁定金价，避免涨价或跌价的风险；黄金租赁：从银行租黄金，卖出去再还，不用自己囤库存，降低资金占用。这招挺聪明的，具备金融属性的产品就是好，可以用金融工具调节，其实21年前房子也可以这么玩。
三、业务调整后，组织如何跟上？
业务变组织变，不同定位的珠宝公司组织策略可能完全不一样，以下是我的一些思考和建议。
1.针对高端品牌：文化服务驱动，主打高净值人群
组织：按品类或客群成立事业部，比如古法金事业部，高定事业部。
人才：改善人才结构，引进工艺大师，高端奢侈品销售人才，文化顾问等。
机制：引入合伙人机制，绑定核心人才；对限量款采取项目制考核等。
文化：师徒传承计划、匠心勋章体系、 高端文化沙龙等。
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